在现有的销售过程中，特别是沿海地区或外资企业，往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说，“晚上有没有空？”、对方的答案可能是：“什么事”，“没有什么事？就是想与你聚聚吧”，“对不起没有空，以后再说吧”因此，你就没有机会！怎么办？或者客户的高层已经疲于应酬等，你更没有销售的可能性。这是为什么呢？其实，最关键的就是信任。你的产品是否能够满足客户的要求，你的产品究竟比竞争对手好在哪里？我就是一个做事的人，我看的是你公司的整体实力与竞争优势，你怎办？甚至你是否了解客户的需求，你是否满足客户的个性化服务等？所以，吃喝只是建立客户关系的一个侧面，真正重要的确是如何与客户建立良好的信任感，让客户放心，让客户有希望，给他个人职业生涯规划画上美好的景色，这才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。

    结合营销实际的发展，现提出“四度理论”：即新关系营销、价值营销、服务营销、品牌营销，而且以四种营销模式的作用是互为支撑的。

新关系营销

　　1、相互信赖 调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系，比如客户在使用产品的时候，遇到问题，厂家或者经销商的反应速度等等。所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。

　　2、价值双赢 价值双赢是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在两个方面：第一个方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务；另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制地提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。

　　3、可持续性 可持续性的是衡量客情关系的重要指标。很多销售人员只注重前期的客户关系，一旦合同签定后，与客户之间的关系就淡了下来，后续服务跟不上，客户的满意度下降，品牌的忠诚度就无法建立，长期合作就难以为继。不管是厂家招加盟商，还是经销商谈订货，加盟、订货之时仅仅是服务的开始，为经销商出谋划策打市场或是跟进客户的产品体验，都是厂商将合作关系维持更久远的方式方法。

　　除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在重要关系之一。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客户关系不是“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系。

价值营销 关系基本上都差不多，到了最后，正副领导人各偏向一个，为了融洽关系，减少冲突，平行利益，往往请专家或公平的打分来进行。然而，打分的依据什么？影响客户采购的因素有哪些？每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准，反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。

服务营销 服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏直接影响客户的选择，在家电行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其他客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势。

品牌营销 品牌比较无形，从关系到价值，再到服务进行好系统的构建，自然就形成厂商的品牌效应。就算有新产品推荐给客户，也会因认准你的品牌能力而很容易接受新产品；对客户来说，选择这样的厂商是非常有信心的，有品牌保障的，可以成为竞争力的一方面体现。

　　所以，这个“四度理论”，即新关系、价值、服务、品牌营销，对客户的影响力在逐步递增；而且运用好“四度理论”有利于厂商在新的市场环境下，进一步夯实市场基础，拓增新的客户资源和市场份额。